あるマーケティング学教授によると、
私たちの思考・感情・行動の95％は
無意識のうちに決定されるそうです。

そのため、価格設定のちょっとした違いが
顧客の購買行動に大きな違いを生むかもしませ

『脳科学マーケティング100の心理技術』という本から、
脳が勝手に欲しくなる「価格戦略」を5つ紹介します。

選択肢は少なく

ウォルマートでは
ピーナツバターのブランドを２つ減らしたところ、
このカテゴリーの売り上げがアップしました。
P&Gでは小売店で取り扱うスキンケア商品の
品揃えを削ったところ、
そのほかの商品売り上げが増加しし。

選択肢が削られた後、
顧客は商品の品揃えが
豊富になったように思えると報告していますが、
これはおそらく商品が前よりも整理され、
陳列の仕方がよくなったためと思われます。

キリの悪い価格を設定する

家の価格に注目した研究では、
売り手が49万4500ドルといった端数の
希望価格で売りに出した場合、

そ家は50万ドルなど端数のない価格で
売り出した家よりも
希望価格に近い値段で売れていることが判明しました。

奇妙なことに、端数のない価格がつけられた家は、
売り出し期間が延びるほど価値の下がり方も大きくなります。

アンカー価格を活用する

アップル社の iPhone導入は、
アンカー価格を活用して強い需要を維持したよい例です。

同社が初代 iPhoneを発したときの
価格帯は499ドルから599ル。

これまでにないユニークな商品に
支払うべき最初のアンカーがこれで設定されました。

そのわずか数カ月後、
アップルはiPhoneの価格を200ドル下げ、
お買い得に見せかけ、売り上げを促進しました。
iPhone 3G を発売する際には、
199ドルという低価格を設定し、
３日で100万台を売り上げました。

メニュー表示は数字のにする

この3つのうち、一番売れたのはどれだと思いますか？

①ドル記号をつけた数字で表示：$12.00
②ドル記号や小数点はつけない数字表示：12
③文字で説明：twelve dollars（12ドル）
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研究者たちは、
価格を文字で記したメニューが
最もよい結果が出ると予測したが、

価格を数字のみ（ドル記号や小数点はなし）で
示したメニューを見た客が
ほかの２つのメニューを見た客よりも
かなり多くの金額を費やしてい ることがわかりました。

セット販売で痛みを抑える

価格設定と製品そのものは、
支払いの痛みを最小限にとどめるべく
最適化をする必要があります。

金額が大きいなど、
顧客から「痛い！」との反応を
生み出しそうな状況であるなら、
アイテムを何かプラスしてセット販売にし、
痛みを和らげることができないかどうか検討しましょう。

編集後記

久しぶりのコラムでしたが、最後までお付き合いいただきましてありがとうございます。
通販売は心理学といわれています。
物を販売する歴史は長く、これまでに多くの学者が研究を重ねています。
賢者は歴史に学び、愚者は経験しないとわからないといいます。
特に自社サイトで販売しているネットSHOP様は構成を自由に調整できるとおもいます。
本日もコラムが参考になれば幸いです。