もしあなたが、

– 問い合わせはあるけど、そこから成約にならない
– 新規客はポロポロくるけど、リピートしない。次に繋がらない
– 見込み客はくるけど、売上に繋がらない

と思ったことがあるなら、今日のメルマガはあなたの役に立つと思います。

多くの人が、新規が集まるようになると喜びます。
問い合わせが入ったり、新規で予約が入ったり、
リストが増えてくると、まずは一安心します。

しかし、新規の問い合わせはあるものの、
個別で話をしても決まらない。
見積もりを出して、説明をしても成約にならない。

いつもあと一歩のところで売上にならない、、、

なんてことが起こっています。
そうなると、ほとんどの人は
「自分の営業力に問題があるのでは？」と思って、
営業力を磨こうとします。

トーク力が足りないと思って、営業トーク術を覚えてみたり。
クロージングで押しが弱いからだと思って、クロージングトークを磨いたり。
説得力を高めようと、説得術みたいな書籍を読んで取り入れてみたり。
セールストークを磨いても、成約に繋がらない、、、なんてことも。

もちろん、売り方やセールストークを磨けば、
売れるようになるかもしれません。

ですが、ある勘違いをしていると、
無駄な事を覚えるハメになっているかもしれません。

その勘違いのせいで、自分には営業力が足りないとか、
セールス技術が劣っているとか、もっと口達者にならないと、、、
と思いこんでしまいます（実は全然違うところに問題があったとしても）。

では、見込み客が集まっているのに、売れない原因は何でしょうか？それは、、、

集める顧客が間違っている

という問題です。

見込み客が集まれば、あとは営業だけで売れると思い込んでいるので、
とりあえず新規の見込み客を集めようとします。
数が集まったら、あとは売るだけ。
セールス力だ！と思って実践するのですが、あまり売れない。

もっと数を集めれば良いんだ。セールス力を高めれば良いんだ。
と思って継続してみるものの、全然売れない。
それは、セールス力ではなく、集める顧客が
間違っていることによって起こっていることがあるのです。

これは、実際にあった話なのですが、
見込み客が集まるから、という理由で
問い合わせしてくれた人に500円のクオカードをつけている人がいました。

クオカードをつけたらどうなったのか？というと
見込み客からの問い合わせが一気に増えたんです。
今まではなかなか顧客を集めるのに苦労していたので
クオカードを付けたことで顧客が集まり大喜び。

あとは、集まった顧客に対して、セールスするわけですが、、、

来る人、来る人、見当違い。
全然対象じゃないお客さんばかりが集まっていたのです。

クオカードで集めているお客さん。

つまり、その人たちは、あなたの商品やサービスに
興味があったりして来ているのではなく、クオカードに興味があるわけです。

500円をもらいたいから問い合わせているのであって
あなたの商品やサービスを欲しいと思ったり
興味をもっている訳ではないということです。

よく、ポータルサイトで
「資料請求を5社行ったら、1000円分のギフト券あげます！」
と言われて、その資料請求している人って、
別に5社に興味があるわけじゃなくて、1000円のギフト券が欲しいだけなんですよね。

ギフト券を求めて来た人に対して、
売ろうとしても、売れなくて当然です。

売れれば良いですけど、欲しいとも思ってなければ、
対象者でもない人に売るのは単なる押し売りですよね。

どれだけ集まったとしても
集めた人に売ることはかなり難しいということです。

セールスレターは顧客の鏡

ダンケネディは「セールスレターは顧客の鏡だ」と言っていた。

これはどういうことか？というと、
あなたが出したセールスレターの
メッセージによって顧客が変わるということ。

あなたのお店に来るお客さんや、対応しているお客さんを見れば、
どんなセールスレターを出して集めているかわかるというもの。

例えば、文句ばかり言って、常に値下げしろ、横柄な態度で常に上から目線。
対応に手間がかかって、振り回される顧客が多いのであれば、
それは、あなたがそのような顧客を自ら集めている。

どんなメッセージで集めているのか？というと、
セールスレターに「安いですよ。いつでも対応します。何があっても言ってください」
などと言ったメッセージが入っている。

安いですよ。なんでもやります。
と言えば、そういうお客さんが来ますよね。

何でもやるって言ったじゃないか！安いって言ったじゃないか！
と言ってくるお客さんが来るわけです。

「最近、お客さんの質が落ちたな、、、」
と感じたことがあるなら、それはメッセージにあるかもしれません。

逆に、ウチは小さい会社です。ですから、納品に時間がかかります。
1つ1つ丁寧に仕上げているので、他の会社さんが作っているものよりも値段は高いです。
素材にも拘って、他は機械で作っていますが、我々は自分の目で見て、
手で触って作っています。ですから、数に限りがあります。

というメッセージだとどうでしょう？
安いものが欲しい人は来ないですよね。
このメッセージであれば、こだわりがある、本当に質の高いものが欲しい人。
お金にも裕福な人が参加したり、芸術的なものに対して情熱がある人が来そうじゃないですか？

集めた顧客に売れない原因は、発信しているメッセージに原因があるかもしれません。
セールスレターのメッセージを変えれば集まるお客さんは変わります。

もしあなたが、「集まるけど、成約してない」というのであれば、
それはあなたの営業力ではなく、セールスレターに問題があるかもしれません。

編集後記

本日も最後までコラムを読んでいただきましてありがとうございます。
顧客に発信しているメッセージが間違っているのではないか。

耳が痛い話です。

当社もWEB集客を行うにあたり、クーポンなど割引イベントで集客を行ってきました。

商品の良さやメリットを伝える努力を怠っていた痛感した次第です。