「利益率が低くて…」

以前、お客さんと話をしていた時のこと。その方は、大手のポータルサイトを使って集客をされていました。

ポータルサイトに掲載料を払い、広告費を払って新規の集客をされています。

しかし、自社商品と似た商品が多く、差別化が難しい状態だと言います。

ポータルサイト上では、自社商品と同じような商品が同じような価格で販売されています。

差別化するために、商品やサービス内容を充実させるも、今度は商品を充実させるのに時間がかかってしまい、

商品が売れても利益が残らない、かなり低い状態だと言います。

さらに、ポータルサイトで販売しているので、売れれば販売手数料を数%〜数十%払わなければいけません。

なので、余計に利益が残りにくい状態です。利益を出そうとすれば、値上げが考えられるのですが、

値上げすると今度はポータルサイトで商品が売れない。

値上げすれば売れないし、今のままだったら忙しいだけで利益が残らない。

数をたくさん販売しようにも、人件費や設備費もかかるので、結局増やそうとしてもお金がかかって利益が残らない状態だと言います。

この状態を抜け出すにはどうすれば良いのでしょうか？

ポータルサイトのビジネスモデル

ポータルサイトを使って利益率が低いのは、当然のこと。

なぜそのような事が起こるのか？というと、ビジネスが新規集客ばかりに依存しているからです。

基本的に新規を集めるためにポータルサイトでは広告を出したり、販売を行いますが、

既存客に対してのアプローチが出来ないところがほとんどです。

ポータルサイトで販売した顧客のリストを、自社で自由に使うことは出来ないですし、

買ってくれた人に対してのアプローチもできないのが現状です。

なぜこのような仕様になっているか？というと、ポータルサイトが儲からなくなるからです。

販売したリストを渡してしまうと、提携先にリストが取られるわけですから、

今までポータルサイトで購入していたのが、買わなくなるわけですから、サイトの売上が下がります。

ポータルサイトからすれば、いろんな商品をサイトを経由して買ってもらうのが良いわけであって、

どこから購入してもらえれば良いかなんていうのはないわけです。

じゃあ、どうするのか？っていうと、できる限り多くの人が、いろんな所で購入するように仕掛ける方が良いですよね。

1つの会社でリピートして買ってもらうってよりも、いろんな所で購入してもらった方が良いと。

なぜなら、提携先の会社さんがたくさんあるわけですから、1社にたくさん買ってもらうよりも、

100社で色々買ってもらう方が、サイト側としては良いんです（提携先が増えるし、掲載料も入る）。

そうすると、多くの人は新規集客で困っているわけですから、新規を流すためにいろんな施策をするわけです。

安くで販売したり、広告出したところは特別に掲載の時間を長くしたり、

できる限り、多くの会社が新規のお客さんを獲得できるように、動いているわけです。

これって、出店している側からすれば、競合増やされているだけですから、競争は激化してますます集客が大変になり、

差別化が難しくなり、利益が出せないようになる、、、という悪循環に陥ってしまいます。

とは言っても、新規の集客が出来てしまうので、なかなかやめられない。

みたいなことになってしまうというわけです。

じゃあどうするのか？っていうと、それが自社リストを作るということです。

自社リストを作って、既存客に販売する

ほとんどのビジネスは既存客ビジネスです。

売上の大半は既存のお客さんから生まれているように、既存のお客さんに対して販売しないと

ビジネスを成長させるのは厳しくなってきます。

例えば、一見さんだけのお店だったら、常に一見さんを集めないといけないですよね。

常に一見さんを集めるって結構大変です。

というよりも、マーケティングで最もお金がかかり、最も難しいのは新規客を集めることですから、

めちゃくちゃ難しい事をして売上を上げようとしているみたいなものです。

一方で、既存客にきてもらうならどうでしょう？リピーターの人に、いつもより1回多くきてもらう。

いつもより1000円高い商品を買ってもらう。いつもより多く買ってもらう。

そのほうが簡単ですよね？リピートしてくれてる人に、さらにリピートしてくれるように仕掛ける方が、

全くあなたの会社を知らない、商品を使ったことない、サービスも知らない人に来てもらうよりも簡単なわけです。

自社のリストがあれば、既存客に対してアプローチすることができます。

リストがあれば、何かイベントがある時には、そのリストに対して、「こんなイベントやりますよ」と告知すれば良いですし、

新しい商品ができたなら、その商品を既存客の人に「新しい商品できました！」と案内すれ ば良いわけです。

自社リストであれば、その案内にほとんどお金はかかりません。

しかし、これがポータルサイトだったり、新規の人に知ってもらおうとするのであれば、お金がかかります。

サイトで告知するなら、広告掲載料が必要ですし、広告やチラシを出すにもお金がかかります。

新規のお客さんに対して案内するなら、お金がかかるのと、集めるのが難しいってことです。

既存客は1度購入したら再度購入してくれる

基本的に、他と比べるのは一番最初、つまり新規の時です。

例えば、あなたが印刷をしたいと思ったとしましょう。

印刷会社がどこが良いのか？って調べた時には、いろんな会社が出てくると思うのですが、

そこで相見積もりして、会社を決める。

すると、2回目に印刷するときは、どこに依頼するでしょうか？

おそらく、最初に頼んだところですよね？

わざわざ、もう一度あいみつをとったり、比較したりなんてのはあまりしないんじゃないですか？

その比較をするのが面倒ですし、一回やってもらって、よければ続けますよね。

仮に値段が少し周りよりも高かったとしても、その会社でお願いするのではないでしょうか？

既存客になってくれたら、一度商品を購入してくれたら、2回目の購入をする確率が高くなるってことです。

なので、新規の獲得や販売に力を入れるのではなく、既存のお客さんにアプローチしていく方が、

売上をあげて、利益をあげる上で重要になってくるわけです。

自社リストを作ろう

自分たちで管理して、案内できるリストを作りましょう。

リストがなければ、常に新規客を集めることになるので、事業としては不安定になっていきます。

リストがなければ、商品を売るのは常に価格だったり、安くで販売することになってしまいます。

リストがなければ、サイトの都合で売上が左右されてしまいます。

売上が不安定。利益率が低い。もっと売上あげたいけど、これ以上働く時間が増やせない。

というのであれば、それはリストがないことによって起こっているかもしれません。

編集後記

本日も最後までコラムを読んでいただきましてありがとうございます。

粗利の問題はアパレル業界にとって目の上のこぶです。

このコラムを書いています9月7日は為替が143円を更新し、円安は止まる気配がありません。

同じ商品を買っても昨年と比べると130％以上原価が上がっています。

本日はポータルサイトの話をいたしましたが、ファッションで言えばショッピングモールです。

楽天市場　ZOZOTOWN　YahooSHOPPING　など多くのモールがありますが、どこも価格競争です。

あるデータによるともっともよく売れる価格帯は2980円だそうです。

送料込みで・・・

利益はでませんよね。

またこだわりの価格が高い商材を販売しても売れません。

何故なら2980円しか買わないお客様が来店しているからです。

売る場所を再検討し、見込み客を集め、個性のある商品を販売し、ファンを増やすことが求められます。

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