これは実話です。今からちょうど2年ほど前。

大阪府でコーヒー豆を販売している佐々木さん(仮名)は、ネットショップを立ち上げ、

ネットでの販売をスタートさせました。

「これからはネットの時代だから！」

そう意気込んでスタートしましたが、すぐに、大きな壁にぶつかります…😓

ネット上には、なんと700社を超える競合がいたのです。

検索すれば、いくらでも他社の商品が出てきました。

そして、さらにひどいのは、価格を周りに合わせないと、全く商品が売れなくなったこと。

周りが値下げをすれば、自分も合わせて値下げをしなければいけません。

そうしないと、売上が0になってしまうので…。

大手の会社は体力があるので、これみよがしに、どんどん値段を下げていきます。

そして、小さな会社は生き残るために、泣く泣く値下げをせざるを得ませんでした。

いつの間にか、佐々木さんの商品の販売価格は、スタート時よりも1,000円以上も下がっていました。

これでは、売っても売っても利益はほとんど出ない状態です。仕事は増えて忙しくなるのに、全然儲からない…

「このまま価格競争になったら、ダメになる」

早急に、何か手を打たなければいけませんでした…

「独自の売り」が無ければ待っているのは、価格競争

ネット販売・ネット集客では、その商品にしかない「独自の売り」が欠かせません。

この独自の売りのことを、USP（ユニーク・セリング・プロポジション）と言いますが、

要するに、他の商品にはない、あなたの商品を買う理由が必要なわけです。

他の商品と一緒と思われてしまえば、待っているのは価格競争です。

特にネットでは、競合との競争がより激しくなります。

ネットで商品を買うとき、きっとあなたもしていると思いますが、ボタン1つで、

簡単に他の商品と比較出来てしまいますよね。

それ専用の比較サイトだってあるくらいです。

大した特徴もない商品は、他と比べられた瞬間に、お客さんを失ってしまうことになります。

そして結局、生き残るために、価格を限界まで下げるしかなくなるのです。

、、、でも、きっとこんな話は、あなたはすでに何度も聞いているはず。

にもかかわらず、なんで今日、わざわざこんな話をしたのかというと、それは、、、

ほとんどの商品は「独自の売り」が伝わっていない

ということ。これは他人事ではありません。

実は、先ほど紹介した方の商品（コーヒー）も、他にはない、独自の売りがたくさんありました。

じっくり話を聞いてみると、豆はすごく希少なものしか使っていなかったり、

焙煎方法は非効率だけど一番豆が美味しくなる方法を採用していたりと、、

「飲んでみたいな」と思うような特徴がいくつもあったんです。

でも、それがお客さんに伝わっていない。

これが最大の問題でした。独自の売りはあるのに、それが伝わっていない…。

伝わらなければ、どんなこだわりも、どんな魅力も、存在しないのと同じですから、とてももったいないですよね。。

実は、この方と同じような状況に陥ってしまっている方は、たくさんいらっしゃいます。

なぜ、独自の売りは伝わらない？

なぜ、「独自の売り」がお客さんに伝わらないのか？

その理由はいくつかありますが、最も多い理由が、「一度にたくさんのことを魅力を伝えようとしていること」です。

気持ちはとても良く分かります。

特に良い商品・サービスを扱っている人ほど、「アレも伝えたい」「これも伝えたい」と、

たくさんの魅力をお客さんに伝えたくなってしまいます。

ですが、3つ言うは、何も言わないのと同じ。

一気にたくさんのことを伝えても、それらが全てお客さんに刺さるわけではありません。

例えばこの2つ。それぞれ、どんな印象を持つでしょうか？
　
　•A. スタイリッシュで安全性も高く、環境にも優しくて、加速もすごい車

　•B. どんな事故からも家族を守れる安全な車

Aの方は、なんだか、どれも中途半端に思えませんか。

実際、本当に安全性が高くて、加速がすごく良かったとしても、

こんな風に一度に全部伝えようとすると、あまり印象には残りません。

一方で、Bの方はどうでしょう？他のことは一切伝えず、「安全な車」というアピール1本に絞っています。

もしあなたが、小さい子どもを持つ親で、安全性を一番大事にしたいと思っているなら、

きっとBの方の車を買うのではないでしょうか？

もしかしたらご存知かもしれませんが、Bの車は、世界的に有名な車メーカー「VOLVO」のUSPです。

VOLVOは、「安全性が高い」という一点に絞って、独自のポジションを築き上げました。

きっと、「安 全な車は？」と聞かれれば、ほとんどの人が「VOLVO」と答えるでしょう。

それは、VOLVOが、他のアピールをあえて捨てて、「安全性」と言うアピール一本に絞ったからです。

きっと他にもアピール出来るところはたくさんあったでしょうが、それらを捨てて、独自の売りを1つに絞ったのです。

（ちなみに余談ですが、ボルボも一時期、「スポーツ性能」という新しい売りを追加ようと試みたことがあるようです。

ですが、その結果、今までVOLVOを使っていた既存のユーザーたちを失い、すぐにアピールを戻しました）

あの、世界的な車メーカーが作る車ですから、そりゃ、他にもたくさんの魅力、売りがあるでしょう。

ですが、あえてそれらを大々的に伝えずに、「安全性」という1点突破で、大きく業績を伸ばしました。

USPは1つに絞って、繰り返し伝える

きっとあなたが扱っている商品・サービスにも、いろいろな魅力やこだわり、独自の売りがあると思います。

ですが、それを一気に全部を伝えようとしていませんか？

せっかくのこだわりも、いろいろ伝えてしまうと、その効果は半減してしまいます。

最初は勇気がいると思いますが、商品を売るときは、アピールを1つに絞って、1点突破で伝えるようにしてみてください。

1点に絞って、それを繰り返し伝えるようにしましょう。

それが、あなたの商品と競合の商品とを差別化し、そして「値段が多少高くてもあなたの商品を買いたい」

というファンを生み出すことに繋がっていきますので。。。

編集後記

本日も最後までコラムを読んでいただきましてありがとうございます。

USPの運用についてでした。

当社にもUSPは存在します。

「品質と納期にお困りなら（株）佐藤安商店へ」

です。

当社はコレクション展開もしていますが、30年の中国でのものづくり経験と知見を活用し

OEM　ODMも承っています。

お客様に喜ばれているのは、「佐藤安さんにお願いして、B品率が激減した。」

「佐藤安さんにお願いして、納期が安定しているので安心して予約販売できる。」

ということです。

コレクションは下記のバナーより売り場を是非チェックしてみてください。

またOEM　ODMのご相談は下記のTELにてお問合せください。

営業担当が正直に応対させていただきます。