今は子供の数よりペットの数が多いといわれるくらい

ペットブームですね。

先日、友人のペット犬のソラを
トレーニング施設に預けてきました。

と友人からその時の話を教えてくれました。

もちろん無料ではなく
１ヶ月で8万円もするので
決して安くはないそうなのですが、、、

担当の人のセールスがとても上手かったので
最初の1時間ほどの面談で即決したそうです。。

しかも、クロージングされてないのに
友人の方から「お願いします！」と言って
とても気分良く8万円をお支払いしました。

今日は友人が実体験したこのセールスについて
簡単にポイントをまとめたのでシェアしますね^ ^

まずは、なぜ友人がソラ（犬）を
このトレーニング施設に連れてきたのか？
その背景について説明させてください。

このセールス法のポイントを知る上で必要な話です。

犬のしつけに苦戦する日々…

まだ生まれて１ヶ月しか経ってない
シュナウザーにペットショップで一目惚れして
昨年の4月に友人はソラを家族に迎えました。

ただ、、、
まだ赤ちゃんなのでめちゃくちゃ元気で
とにかく吠えまくるし何でも噛みまくる
おしっこも決まった場所でできない状況で

可愛いんですが
中々ゆっくりとは過ごせないし
慣れないしつけにも苦戦していたんです。

あまりにもやんちゃなので
去勢手術をしてもらったりもしましたが
全く穏やかになることはなく変わりませんでした。

職業柄、自宅でZOOMをすることも多くて
犬の鳴き声が相手に聞こえてしまうほど…
これはなんとかしないといけないなと思いながら
1年ちょっと何もできないでいました。

もう自分ではどうしたらいいか分からない…

ソラも歳をとれば
多少は落ち着くかなと思っていましたが
全くそんな気配を見せてくれないので、、、

もう自分達ではどうしたらいいか分からなくなって
今回のトレーニング施設に相談しようとなった訳です。

最初友人は、、、

・どんな雰囲気の施設なのかな？

・どんなしつけの仕方をするのかな？

・どれくらいの値段がかかるのかな？

といったサービス内容ばかり
説明されるんだろうと思っていました。

でも、実際に足を運んでみると
そんなセールスは一切なかったんです。

担当してくれたのは
25歳くらいの若いお兄さんだったのですが
施設の説明は一切することなく

ソラが自宅でどんな様子か？
具体的にどういったことに困っているか？
どういった状態になったら最高か？

といったこちら側のことばかり
ヒアリングするところからスタートしました。

そして、一通りヒアリングが終わると、、、

トイレトレーニングが第一歩ですね

とアドバイスしてくれたんです。
でも、この時はまだしっくりはきてませんでした。

なぜなら、友人が悩んでいるのは
ソラが決まった場所でトイレを
しないことだけじゃなくて

他にも、、、

・とにかく吠えまくる

・家の中に出したら逃げ回る

・なんでも噛んで遊んでしまう…

といった感じで
トイレ以外にも沢山あったので。

なので、なんでトイレが第一歩なんですか？
と担当の方に聞いてみたのですが
その回答で納得したんです。

トイレがセンターピンだった

担当者の方の説明はこうでした。

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まずソラちゃんがとにかく吠えまくるのは
「ゲージの中から外に出してくれ！」
という必死に訴えによるものだと思います。

そして、その原因は恐らく
普段の外にいる時間が短すぎるからです。

だから、ゲージの外に出す
もしくは上手く逃げ出すと、、、

家中を逃げ回って鬼ごっこが
始まってしまうんですよね。

では、なぜ外に出す時間が短いのか？
それはトイレを決まった場所でできないから
外に出すとおしっこをしてしまうからですよね。

なので、トイレさえ
ちゃんとしつけできれば

外に出しておける時間が増える
　↓
ソラくんは家中を逃げ回る必要もなくなる
　↓
さらに外に出しておける時間が増える
　↓
外に出してくれ！という吠えが減る

という風に全部の悩みが解決に向かっていくんです。

===================================

友人はこの説明を聞いて
今まで１つ１つの症状しか見えてなかったのが
全部繋がってスッキリしていくのが分かったそうです。

悩みを生み出している全ての元凶
これさえ解決すれば全てが楽になる
というセンターピンを教えてもらったことで

まだ何も解決していないのに
もう全て解決したような気持ちになったんです。

そして、この時に
どうやったらトイレのしつけはできますか？
この施設ではどんなことをするんですか？
と友人の方から担当者に質問していました。

担当者は友人から聞かれた質問を答えているだけで
向こうから売り込みをしている感じは一切ありません。

そして、最終的に僕は
詳しい値段を聞く前に「お願いします！」と
その場で購入を決意していたんです。

全てはセンターピンを
特定してくれた所から始まりました。

センターピンを特定すれば売り込まなくても売れる

今回、友人が実体験したように
悩みを一気に解消してくれる
センターピンさえ特定できれば、

あとはそのセンターピンを倒すだけで
全ての問題は解消することができます。

そして、そのセンターピンを倒す時に
あなたの商品・サービスが必要になれば
顧客は喜んで商品を買ってくれることになります。

たとえ金額が高くても
問題を解決できるのであれば
顧客にとっては価値ある投資になるので。

逆に商品を買っても
悩みが解決するイメージが湧かなければ
どれだけ値段が安くても高いと言われてしまいます。

最初にセンターピンを特定すること
これが喜ばれるセールスのポイントです。

編集後記

本日も最後までコラムを読んでいただきましてありがとうございます。

センターピンを特定し、それを押してあげれば自然と売れていくという話でした。

最近、EC販売が非常に苦戦しているという話をよく耳にします。

コロナになりEC化の波がやってきて、競合が増えたことも原因です。

しかし、EC販売のうまくいかない原因の一つに、「コンセプトが不明瞭で客層が広すぎる」

という問題があるようです。

つまり、お客様の定義が購入者すべてであり、ペルソナと乖離しているということです。

円安が継続して、物価があった今日において、ペルソナをしっかりと定義しないと

センターピンもぶれてしまいます。

本日のコラムをご参考にしていただくうえで、まずペルソナも改めてみなおしてみてはいかがでしょうか。