今日は、先日手に入れた、こちらの『ベストアイデア全集2022』の中から、新規集客に役に立つ部分をシェアしたいと思います。

この『ベストアイデア全集2022』は、これまである出版社が出版してきた大量の書籍の、良いところだけをピックアップして集めたものだそうです。

本を読んでいると、「なるほど！」とか「それは知らなかった！」って思ったところに、線を引いたり付箋を貼ったりすると思います。

このベストアイデア全集は、そういう「良いところだけ」を1冊にまとめてるので、ぶっちゃけ中身はめちゃくちゃ濃いです。

これは「月刊ビジネス選書」会員様限定でお届けしているもので、一般では販売していないのです。

必要なものではなく、欲しいものを売る

『ベストアイデア全集2022』p.44

===引用ここから===

私は事業を始めた当初、「見込み客の必要なものを売らなければ。

この人たちは何を必要としているのだろう？」と考えた。

しかし私は、誰も「必要な」モノなど買わないということを学んだ。

多くの人はダイエットの必要性を感じながら、何もしないではないか。

人は「欲しいもの」を買うのだ。単純明快である。

（中略）

もちろん、商品のなかに顧客の「必要なもの」があってはいけないと言っているのではない、

セールスコピーという観点から見たとき、顧客の欲しいものに関する話だけをするように、と言っているのだ。

例えば、子供に「もう寝なさい」と言えば、子供は「嫌だよ。今夜は寝ないで、お菓子を食べながらネットフリックスで

『バーニー&フレンズ』の一挙放映を見るんだ」と思うだろう。

それが彼らの欲しいものなのだ！

人々が必要とするものの話はせずに、欲しいものの話をする。

あなたが販売する商品がなんであれ、セールスコピーを書くときは、彼らの欲しいもののことだけを話し、語り、見せ、話題にするのだ。

この区別を理解することが非常に重要である。

===引用ここまで===

さて、一度立ち止まって、ご自身の広告やセールストークを思い返してみてください。

お客さんの「必要性」に訴えかけていないでしょうか？

「欲しい」という気持ちに訴えかけることが出来ているでしょうか？

まずは「欲しい」という欲求を突き動かしてからじゃないと、

「必要性」をいくら売ったところで、なかなか商品は手にとってもらえません。

頭では分かっているつもりでも、意外と出来ていないことも多いものです、、。

僕自身も何度も「必要性」に訴えかけて、全然売れない広告 やプロモーションを作ったことがありますから、、😅

人は何を欲しがるのか？

せっかくなので 、このメルマガではもう少し掘り下げて、「じゃあ、人はそもそも何を欲しがるのか？」

ということについても、軽く触れておきたいと思います。

人間の根本的な欲求に、『T.E.M.』というものがあります。

それぞれ、Time：時間、Effort：努力、Money：お金 の頭文字をとって、TEMです。

要するに、「時間を節約したい」「努力したくない」「お金が欲しい、お金を失いたくない」というのは

人間のとても強い欲求で、それらの欲求に抵抗することは難しく、どうしても興味を持ってしまいます。

なので、あなたの商品を売ると きには、この3つの欲求のどれかに刺さるように、アピールを考えてみるといいと思います。

・時間がかからない、短時間でサクッとできる

・努力が必要ない、簡単に、楽にできる

・今までより安い、無料でできる

この3つです。

あなたの商品には、これら3つのうち、どれかアピール出来るポイントはあるでしょうか？

あるいは、商品やサービスの一部だけでも、これら3つの要素はないでしょうか？

この3つを意識してセールスメッセージを作ると、きっと反応は変わってくると思います。

ぜひ、考えてみてくださいね。

編集後記

本日も最後までコラムを読んでいいただきまして、ありがとうございます。

当社はレディースアパレルのメーカーですので、商品企画が基幹業務です。

先日、2023年春夏の企画会議のことでした。

昨今の円安や海上輸送のコンテナ不足などで、コストが大幅にアップしており、

このことで発生している利益率の低下が目下の課題でした。

商品部が出した答えが商品価値を高めるということでした。

卸価格が上がるなら、その値上げに見合った価値ある企画を提案するということです。

しかし、私はこれでは半分片手落ちだと感じていました。

それは必要に迫られた、苦肉の策ですが、お客様が本当に求めていることではないと

知っていたからです。

お客様の本当に欲しいもの値上げしない商品です。

これを実現し、自社の利益も確保できるwinwinの企画をするには、頭と足を使って

行動しないといけません。

目先は商品の価値を変えることで対応しても、中期目線で価格を抑えた戦略商品の

開発は必須の課題です。