先日、保険の契約で営業の人から電話がかかってきました。

かなり前に入った保険だったので、どんな内容で契約しているか、どういう経緯で契約したのか？など、ほとんど覚えていなかったのですが、

更新の時期ということもあり、電話があったんです。結論から言うと、その電話で解約しました。

よくある営業の間違いだな〜と思いながら、解約することにしました。

それを今日のメルマガではお伝えしようと思います、、、

「お世話になっております。〇〇会社の△△と申します。今回は、保険の契約の件について、お電話させていただきました。少しお時間よろしいでしょうか？」

と電話がありました。

保険に入っていたことさえ忘れていたので、どんな内容の話なのか？と思って、話を聞いたんですね。

「実は、今回、新しい商品が出来まして、この新しいプランに乗り換えませんか？と言うご案内です。このプランになりますと〜〜〜」

と永遠と喋る。いきなりプランの説明から入る。こっちは何も聞いてないけど、この商品はこんな良いところがあるんですよ。

あの商品は今、コロナで人気が出ていて、こういう人が良く入るコースな んです。

このようなケースだと、このプランがおすすめなのですが〜〜〜と、商品説明を喋る喋る。

もう一度言いますが、こちらは何も聞いてないのにです。

一旦、喋り終わった後で、気持ち良くなったのか、「何かご不明な点はありますか？」とあったので、不明なことだらけだったんですが、「これは、なんの電話ですか？」と電話の目的を聞いたんです。

すると、「契約更新の際に、新しいプランに乗り換えませんか？というご案内です」と言うので、契約更新の電話というのがわかったんですね。

商品の説明をやたらとするので、単純に営業の電話かと思ったんですけど、更新の案内でした。

商品の話には興味ない！興味があるのは自分のことだけ

話をずっと聞いていたんですが、いつまでたっても、僕の話はありませんでした。

保険の機能が優れてるとか、人気だとか、お得ですよみたいな話はあったのですが、僕自身がなんで保険を更新した方が得するのか？

保険を続けた方がいいのか？僕が困っていることだったり、悩んでいることについての話は一つもなかったんですね。

だから、そもそも保険が必要なのか？って話で。入ってたことも忘れていたくらいですから、保険の話をされても、こっちは興味なし。って状態です。

こちらの 話も特に聞いてももらえず、商品についての不明な点はありますか？的な感じだったので、結局解約することにしました。

もし仮に、僕の話をしてくれていたなら、継続していたかもしれません。

今、どんな状況でいるのか？以前入会した時と何か変わったことがあるのか？

家族形態がどうなっているのか？最近、心配になっていることはあるか？などなど、僕自身の話を聞いてくれるのであれば、

最近家を引っ越したとか、家族の将来をどうしようとか、お金の話を知りたいなどなど、僕が気になってることで、保険に繋がる話はたくさんあったんです。

その辺りの話を聞いてくれれば、話をしましたし、その話から、「それだったら、この保険がぴったりだと思います。」

みたいな感じで提案してくれたら、今のプランよりも価格が高いものだったとしても購入していたのかなと。

保険の話だけされたので、自分には関係ないな。入っていても意味ないな。と思って、解約することにしたんです。

保険なんて興味ないですし、別に入りたいと思ったこともなければ、常に保険を考えて生活しているわけでもありません。

新しい家族ができた時だったり、災害が起こった時、身の回りで何か危険なことが起こった時に、保険が頭の中に浮かぶだけであって、

普段の生活をしていて保険を考える時なんてほとんどありません。実際、僕自身入ってること自体を忘れていたわけですから。

そんなことよりも、今月の売上をどうしようかな？もっといい商品作るにはどうしたらいいか？部下の育成は何をしようか、

何が課題か？などの仕事を日々考えていたり、家族のイベントでどうするか？家族の将来をどうするか？どこに住もうか？子供はどうするか？など、

考えているのは、常に「自分」のことなわけです。他の会社が売ってる商品やサービスのことを考えているのではなく、「自分」に関係あることばかりを考えています。

商品ではなく、相手の話をしろ！

商品を販売するのであれば、商品の話をするのではなく、まずは相手の話をする。

相手が何に困っているのか？どんな問題があるのか？どんな結果を手に入れたいのか？

最近、フラストレーションになっていることは何か？などなど、相手が気にしていること、考えていることについて、話をしてもらう必要があるんです。

なぜなら、その気になっていることから、商品に繋げることができないか？と考えなければ、商品が売れないからです。

相手が気になっていること、困っていることを知って、その困っていることを解決するために、商品がありますよ。

と提案することができれば、商品は売れていくわけですよね。

セールスは問題解決ですから、相手の問題を発見して、解決策として商品を提案すれば、簡単に売れていくわけです。

しかし、相手のことを知らずに、とにかく「この商品は良いですよ。こだわってますよ。良い商品なんです！」と言ったところで、

自分に関係ない話だと思って、本当にいい商品だったとしても、伝わらずに終わってしまうんです。

ですから、あなたが商品を販売するときは、商品の特徴ではなく、相手の困っていること。商品ではなく、相手の話をするようにしてみてください。

相手の話を聞いて、その問題や課題を解決できる方法が、商品ですよと提案してみてくださいね。

あなたは、商品の話ばかりになっていませんか？

先に品質の高さをアピールばかりしていませんか？

相手の問題はなんでしょう？お客さんは何に困っていますか？お客さんは、商品を知りたいのではなく、自分の問題を解決できる方法を知りたいだけですからね。

簡潔に言えば、自分の問題が解決するのであれば、商品はなんでも良いわけですから。

あなたのお客さんが抱えている問題はなんでしょう？

編集後記

本日も最後までコラムを読んでいただきましてありがとうございます。

弊社の営業部のホープは最年少の男性です。

彼はお客様の話を聞くことがとてもうまいのです。

彼は「頭の上がらない奥様に鍛えられた」と冗談をいっていますが。

だからお客様にも好印象を持っていただいています。

なんでも彼には相談してしまうようです。

その課題を解決すべく、行動をし、売り上げがますます伸びています。

また、電話営業が弊社にはよくかかってきます。

電話を替わると、本日のコラムのように、マシンガントークで言いたいことをまくしたて、

私は結局断ります。

「商品の話はするな」

とても勉強になりした。