「餃子の王将」や「プロアクティブ」などをはじめ、さまざまな大ヒット商品を手掛けてきた立川さんの、売れる商品やヒットする

サービスの作り方を伝授していく話を聞くことができました。。

立川さんが普段、どんなことを考えてヒット商品の企画を作っているのか？というところを、聞くことができましたのでその話の一部を紹介したいとおもいます。

売れない理由は、顧客と商品のちょっとした「ズレ」

まず、ほとんどの商品・サービスが思うように売れない理由は、商品の品質が悪いからでも、サービスに質が悪いからでも無いと言います。

つい、商品やサービスが売れなかったりすると、「商品が売れないのは、きっと商品が悪いからだ」と商品やサービスのせいにしたくなりますが、

ほとんどの場合、売れない理由は商品にはありません。

立川さん自身も、これまでたくさんの商品・サービスを手掛けてこられましたが（打ち合わせで聞いた話だと、3,000商品以上、手がけてこられたそうです😱）

大抵の商品やサー ビスは、十分、「良いもの」なんだそう。きっとこれを読んでいるあなたも、すでに満足してくれているお客さんがいて、

商品やサービスにもこだわりを持ってやってる、という場合がほとんどだと思います。「商品が全然ダメだから売れない」という方はほとんどいないでしょう。

では、なぜ、ほとんどの商品・サービスが思うように売れないのか？

それは、お客さんが求めていることと、商品のアピールの、ちょっとした「ズレ」に原因があります。そして、ット商品を生み出すためにやることは、この「ズレ」を見つけて解消して あげることだと、立川さんは言います。

[事例]カリスマ美容師が手がけたシャンプーが全く売れない…？？

講義の中では、実際の事例を紹介しながら、その「ズレ」の正体と、それをど ういう風に解消していくのか、をお伝えしました。

詳細は、また講義の中で見ていただきたいのですが、せっかくなので、簡単にこのメルマガを読んでいただいているあなたにもシェアしようと思います。

その美容院は、東京の一等地にある美容院。そこで、カリスマ美容師監修のシャンプーを作って、売り出そうとしてました。

「人気の美容師がプロデュースした」というニュース性もあるので、作った本人たちは、かなり売れるだろうと思っていました。

ところが、、、それが全然売れなかったそうです。1ヶ月に数本〜数十本売れれば良い方。想像していた売上には到底届いていませんでした。

そこに立川さんが入って、まずは、売れない理由を追求していったそうです。そして、先ほどお伝えした、顧客と商品のちょっとした「ズレ」に気がつきました…

その美容院は、そのシャンプーを、主に美容院に来てくれている人たちに向けて売っていました。

美容院に定期的に通っているお客さんを主なターゲットにして、「家でもしっかりケアしせんか？」というようなアピールで売り出していました。

一見、何も間違っていないように見えますが、実はここに、ちょっとした「ズレ」が あったのです。

まずは、顧客層の設定。果たして、「美容師が作ったシャンプー」を一番求めているお客さんは、美容院に来ているお客さんなのでしょうか？

もっとその商品を求めているお客さんは、他にいないでしょうか？その商品のポテンシャルを最大限発揮するために、その顧客設定でいいのでしょうか？

立川さんは、ターゲット顧客を、ガラリと変えました。それまで、「美容院に来てくれているお客さん」を主なターゲットにしていたところを、

「もともと美容院に通っていたけれど、子どもが出来て中々行けなくなってしまった主婦層」に 設定し直したのです。

そして、彼女たちに、「家で美容院・サロンクオリティのケアが出来ます」というアピールで、そのシャンプーを売り出したのです。

これが大ヒット。1億円ほど売れるヒット商品になりました。

美容院に定期的に行ける人は、別に美容院のシャンプーを買わなくても、定期的にケアが出来ます。だから、買う理由はそこまで強くはありません

それに、「シャンプー」とし他のシャンプーと比べられてしまいます。シャンプーなんて、山ほど種類がありますから、競合だらけのレッドオーシャン市場です。

しかし、立川さんは、顧客層を、美容院になかなか行けない主婦層に変更しました。

「本当は美容院に行きたいんだけど、時間がなくて、なかなか行けない」という悩みを解決する商品として、「このシャンプーで、お家でサロンのケアをしませんか？」

というアピールで売り出したのです。そして、「美容院やサロンに行くよりも、お手頃な価格でケアできますよ」と、シャンプーとしてではなく、

美容院の代替品として、売り出したこと、大成功を収めました。

あなたの商品と顧客はズレてしませんか？

この話の重要なポイントは、『その商品のポテンシャルを最大限発揮するために、その顧客設定で本当にいいのか？』をしっかりと考えましょうということ。

ターゲット顧客が変われば、商品を売るときのアピールも、全然違うものになります。なので、まず最初にするべきは、誰をメインの顧客層にするのか？

を徹底的に考えて決めることです。

さて。次はあなたの番です。少しでも良いので時間をとって、考えてみてください。

Q.あなたの商品のポテンシャルを最大限発揮するために、今の顧客設定で本当にいいのでしょう？

編集後記

本日も最後までコラムを読んでいただきましてありがとうございます。

「顧客設定」はとても重要ですね。

販売不振商品の原因の一部に顧客設定のことを意識してみることも大切ですね。

ずいぶん前の話になりますが、弊社のブランドに「nod」というブランドがあります。

これは雑誌で言うと『FUDGE』系のブランドでした。

デザイナーがペルソナを考えてコーデを組んでもらいましたが、売れ行きがいまいちでした。

よくよく調査した結果デザイナーが決めたペルソナは実際に存在しませんでした。

こういう人に買ってほしいというデザイナーの独りよがりでした。

『FUDGE』という雑誌は20歳前後のフレンチカジュアルを対象としていて、外国人モデルを起用し雰囲気を出しています。

しかし、弊社のお客様は30歳以上25％、40歳以上が30％の構成です。

商品はそのままにコーディネートを30-40歳に好まれるように変更しました。

それから販売は順調に当社の柱のブランドに成長しています。

そんな「nod」もインターネットで仕入れることができます。

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是非会員登録をお待ちしています。