2人の洗濯機販売員から考えるレディースアパレルの仕入れ・OEMのポイント
目次
2人の営業マン。どっちが良い?
ちょうど昨日が祝日だったというのもあって、前から買い替えたいなと思っていた「洗濯機」を見に、エディオンに行ってきました。
なぜか昔から、家電量販店に行くと、ウキウキしてしまうのは、僕だけでしょうか…? ^^; 目当ての「洗濯機」売り場に行くまでに、AppleのiMacを見たり、
新しいディスプたり、散々寄り道をして、ようやく、洗濯機売り場に辿り着きました。もう、この時、若干疲れてます…w
ま、そんなこんなで、ようやく洗濯機売り場に辿り着いたんですが、特に「これ!」って決めてるものも無かったので、どれが良いかな〜とブラブラしていたんです。
そしたら案の定、僕たちが洗濯機売り場をウロウロしていると、2人の販売員の方が、声をかけてきてくれました。
そして、その2人の販売員は、僕たちに対して、全く対照的なセールストークをしたのです…。
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ま1人の売の方。50代くらいの女性の方でした。とてもよく喋る方で、話し出したら止まらない…そんな感じでした^^;
で、色々説明してくれたんです。この秋にフルモデルチェンジするとか、銀イオンが出るとか、なんか粒子の細かい水が出てくるとか…。
本当は、もっと色んなことを説明してくれたんですけど(30分くらい説明してくれましたから…)今思い出せるのは、これくらいが限界です。それも結構あやふやな感じで、、^^;
それから、今はキャンペーン中で、4万円分くらいの商品もプレゼントしますってことをすごくアピールされました。「値段をもっと安くしますよ」とも。
何せ、いろいろな話を、たくさんしてくれたのだけは覚えています…^^;
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「ちょっと他のも検討してみます」
そう言って、一旦その方から離れて、また別の会社の洗濯機を見ていた時です。
また、別の販売員の方が声をかけてくださいました。
その方は、40代くらいの男性の方でした。
その方は、先ほどの方とは正反対で、自分が話す前に、まず色々と質問をしてきたんです。
「洗濯は毎日されますか?」
「普段は外に干しますか?そ れとも、家の中でも干しますか?」という感じで。
そして、色々質問し終わった後に、一言、こう言いました。
「乾燥機能使うなら、この洗濯機が1番です」
そして、「なぜこの乾燥機能が優れているのか?」ということに絞って、説明をしてくれました。他のメーカーの乾燥機能との違いも、細かく色々と説明してくれました。
もちろん、一通り乾燥機能の話が終わったら、そのあと細かい機能の説明なんかもしてくれましたが、正直、そこはやっぱりあんまり覚えていません^^;
ただ唯一、「乾燥を重視するなら、 この洗濯機が1番なんだな」ということだけは、しっかりと覚えています。
「まぁ、ほぼほぼこの洗濯機で決まりだね」と話しながら、昨日はそのまま家に帰りました。
3つ言うは何も言わないと同じ。
メッセージは常に1つに絞る
この2人の販売員の方は、対照的でした。1人は、商品の魅力をここぞと言わんばかりに一気に話す。もう1人は、相手に質問をして「何を求めているのか?」を聞いてから、
たた1つの価値に焦点をあててアピールする。
どっちの方が、その商品の魅力・価値が伝わるでしょうか?
どうしても、僕ら売り手は、その商品の魅力や価値をたくさん伝えたくなりますよね。特に、良い商品を扱っている方なら、その良さを1人でも多くの人に伝えたいと思って、
ついつい色んな価値をアピールしてしまうのは、ある意味仕方のないことだと思います。
でも、お客さんにしてみたら、それは正直、迷惑なことなのかも知れません…^ ^; 少くと、僕最初販売員の方に対して、そう思いました。「で、結局、何がいいの?」って。
「3つ言うは何も言わないと同じ」
昔、こんなことを言った人がいましたが、まさにその通りだと思います。今回の洗濯機の販売員の方は、3つどころか、5つも6つも、色んな価値をアピールしてくれました。
でも、正直ほぼ全て覚えていない…。つまり、何も伝わっていないということです。散々説明された後に、「で、まとめると結局何が良いんですか?」と聞く始末…^^;
特にこれ、ネットの世界になると、このメッセージの複雑さが命取りになります。今回の洗濯機の販売員の話は、対面でされていたので、正直長いな〜と思 いながらも、
いきなり目の前から立ち去ることは出来ないすよね。だか、仕方く最後まで聞きました。
でも、ネットなら、「よう分からん!」と思った瞬間、ワンクリックで別のページに行ってしまいます。
だからこそ、まずは、メッセージを絞って、たった1つの価値に絞ってアピールする。そうすることで、相手にしっかりと伝わるメッセージになるということです。
ぜひ、ご自身の集客や販売のメッセージを見直してみてください。
・たくさんの価値を一気にアピールしてませんか?
・1人目の販売員の方のように、その商品 の魅力をまくし立てていませんか?
・1つに絞って伝えられていますか?
メッセージは1つに絞る。 とても当たり前のことですが、ついついれがちなことです。
レディースファッションの仕入れのポイント
2人目の販売員の方は相当やり手だと思いました。おそらく、最初に質問をして、「この人がどこに価値を感じるのか?」ということを聞いてから、
それに合わせて、メッセージを絞る。お客さんによって、セールストークを変えているんだと思います。
僕らも見習わないとな…と思いました。
商品仕入れにも同じことが言えるのではないでしょか。
当社では商品企画をする際、どうやて販売すかを考え企画を進めます。
MDやデザイナーは1つの商品で言いたいことはたくさんあります。
そんな時、一番力を込めたのはどこですかという質問をします。
その答えが曖昧や、深く説明できない企画は採用されません。
理由はその商品を仕入れていただいても、ユーザーの心に刺さる売り場が作れないからです。
本日も最後までお付き合いいただきありがとうございました。
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