2人の営業マン。どっちが良い？

ちょうど昨日が祝日だったというのもあって、前から買い替えたいなと思っていた「洗濯機」を見に、エディオンに行ってきました。

なぜか昔から、家電量販店に行くと、ウキウキしてしまうのは、僕だけでしょうか…？    ^^;    目当ての「洗濯機」売り場に行くまでに、AppleのiMacを見たり、

新しいディスプレイを見たり、散々寄り道をして、ようやく、洗濯機売り場に辿り着きました。もう、この時、若干疲れてます…w

ま、そんなこんなで、ようやく洗濯機売り場に辿り着いたんですが、特に「これ！」って決めてるものも無かったので、どれが良いかな〜とブラブラしていたんです。

そしたら案の定、僕たちが洗濯機売り場をウロウロしていると、2人の販売員の方が、声をかけてきてくれました。

そして、その2人の販売員は、僕たちに対して、全く対照的なセールストークをしたのです…。

==========

まず1人目の販売員の方。50代くらいの女性の方でした。とてもよく喋る方で、話し出したら止まらない…そんな感じでした^^;

で、色々説明してくれたんです。この秋にフルモデルチェンジするとか、銀イオンが出るとか、なんか粒子の細かい水が出てくるとか…。

本当は、もっと色んなことを説明してくれたんですけど（30分くらい説明してくれましたから…）今思い出せるのは、これくらいが限界です。それも結構あやふやな感じで、、^^;

それから、今はキャンペーン中で、4万円分くらいの商品もプレゼントしますってことをすごくアピールされました。「値段をもっと安くしますよ」とも。

何せ、いろいろな話を、たくさんしてくれたのだけは覚えています…^^;

==========

「ちょっと他のも検討してみます」

そう言って、一旦その方から離れて、また別の会社の洗濯機を見ていた時です。

また、別の販売員の方が声をかけてくださいました。

その方は、40代くらいの男性の方でした。

その方は、先ほどの方とは正反対で、自分が話す前に、まず色々と質問をしてきたんです。

「洗濯は毎日されますか？」

「普段は外に干しますか？そ れとも、家の中でも干しますか？」という感じで。

そして、色々質問し終わった後に、一言、こう言いました。

「乾燥機能使うなら、この洗濯機が1番です」

そして、「なぜこの乾燥機能が優れているのか？」ということに絞って、説明をしてくれました。他のメーカーの乾燥機能との違いも、細かく色々と説明してくれました。

もちろん、一通り乾燥機能の話が終わったら、そのあと細かい機能の説明なんかもしてくれましたが、正直、そこはやっぱりあんまり覚えていません^^;

ただ唯一、「乾燥を重視するなら、 この洗濯機が1番なんだな」ということだけは、しっかりと覚えています。

「まぁ、ほぼほぼこの洗濯機で決まりだね」と話しながら、昨日はそのまま家に帰りました。

3つ言うは何も言わないと同じ。

メッセージは常に1つに絞る

この2人の販売員の方は、対照的でした。1人は、商品の魅力をここぞと言わんばかりに一気に話す。もう1人は、相手に質問をして「何を求めているのか？」を聞いてから、

たた1つの価値に焦点をあててアピールする。

どっちの方が、その商品の魅力・価値が伝わるでしょうか？

どうしても、僕ら売り手は、その商品の魅力や価値をたくさん伝えたくなりますよね。特に、良い商品を扱っている方なら、その良さを1人でも多くの人に伝えたいと思って、

ついつい色んな価値をアピールしてしまうのは、ある意味仕方のないことだと思います。

でも、お客さんにしてみたら、それは正直、迷惑なことなのかも知れません…^ ^; 少なくとも、僕は最初の販売員の方に対して、そう思いました。「で、結局、何がいいの？」って。

「3つ言うは何も言わないと同じ」

昔、こんなことを言った人がいましたが、まさにその通りだと思います。今回の洗濯機の販売員の方は、3つどころか、5つも6つも、色んな価値をアピールしてくれました。

でも、正直ほぼ全て覚えていない…。つまり、何も伝わっていないということです。散々説明された後に、「で、まとめると結局何が良いんですか？」と聞く始末…^^;

特にこれ、ネットの世界になると、このメッセージの複雑さが命取りになります。今回の洗濯機の販売員の話は、対面でされていたので、正直長いな〜と思 いながらも、

いきなり目の前から立ち去ることは出来ないですよね…。だから、仕方なく最後まで聞きました。

でも、ネットなら、「よう分からん！」と思った瞬間、ワンクリックで別のページに行ってしまいます。

だからこそ、まずは、メッセージを絞って、たった1つの価値に絞ってアピールする。そうすることで、相手にしっかりと伝わるメッセージになるということです。

ぜひ、ご自身の集客や販売のメッセージを見直してみてください。

・たくさんの価値を一気にアピールしてませんか？

・1人目の販売員の方のように、その商品 の魅力をまくし立てていませんか？

・1つに絞って伝えられていますか？

メッセージは1つに絞る。 とても当たり前のことですが、ついつい忘れがちなことです。

レディースファッションの仕入れのポイント

2人目の販売員の方は相当やり手だと思いました。おそらく、最初に質問をして、「この人がどこに価値を感じるのか？」ということを聞いてから、

それに合わせて、メッセージを絞る。お客さんによって、セールストークを変えているんだと思います。

僕らも見習わないとな…と思いました。

商品仕入れにも同じことが言えるのではないでしょうか。

当社では商品企画をする際に、どうやって販売するかを考えて企画を進めます。

MDやデザイナーは1つの商品で言いたいことはたくさんあります。

そんな時、一番力を込めたのはどこですかという質問をします。

その答えが曖昧や、深く説明できない企画は採用されません。

理由はその商品を仕入れていただいても、ユーザーの心に刺さる売り場が作れないからです。

本日も最後までお付き合いいただきありがとうございました。

商品企画にこだわり、販売方法まで意識した商品を企画しているメーカーをお探しのバイヤー様、下記にお問い合わせください。

きっとお役に立てるとおもいますよ。