奇妙な調査結果

去年、ある会社が
営業に関する
奇妙な調査結果を発表しました。

調査の内容は、、、

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営業の時に

✔︎ 商品が売れるか？
✔︎ 商品が売れないか？

を決める、重要な要素が
“対面”と“オンライン”では
『真逆』だという調査結果
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もし、あなたが
ネットSHOPで
売上を大きく伸ばしたい
と考えているなら
コレ知らないと

「リアルの対面での販売には
　自信があるのに、、、
　オンラインではなぜか
　何をやってもうまくいかない」

という状態になるかもしれません…

この調査では、
“オンライン商談”と“対面商談”の
２パターンに分けて分析を行った

それぞれパターンで、
“売れた商談”と”売れなかった商談”の
トーク内容を解析して、

✔︎なぜ売れたのか？
✔︎なぜ売れなかったのか？

を調査した

その結果、、、

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ネットSHOPでは、
“証拠”や“データ”など、
客観的な情報が多いほど
成約率が高いというコトが
わかったのです。
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これは、普通に考えると
当たり前ですよね？

例えば、「この商品は、着るだけで体感温度を下げてくれます。」

といっても本当かなと疑われてしまいますよね。

実際に…
【成約した商談】は
【失注した商談】に比べて
客観的な情報が
７倍も多かったそうです。

リアル店舗の接客ではどうなの？

ただ、面白いのはここから、、

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なんと、対面接客では
“データ”や“証拠”など、
客観的な情報が多いほど
成約率が下がるという
奇妙な結果が出たのです。
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これを聞いて僕は
「なんで？？？」って
なりました。

でも、よく考えてみると納得。

というのも、、、
対面では、相手と直接会うから
服装、雰囲気、話し方などで
相手が信頼できるかわかるからです。

「人は見た目が９割」
ってよくいうけど、その通りです。

僕たちは、対面だと提案内容より、
人柄・雰囲気・話しのウマさで
契約を決めています。

あなたも心あたりが
あるかもしれません

実際、対面の場合
【成約した商談】は
【失注した商談】に比べて
客観的な情報が、
1/6しかありませんでした。

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要するに、オンラインでは、
“証拠”や“データ”など
【トークの内容】によって、
成約が決まるコトがわかり

反対に、対面では
“場の雰囲気”や“営業の人柄”など
【コミュニケーションスキル】によって
成約が決まるということがわかったのです。
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つまり、売る為に必要な要素が、
オンラインと対面では真逆なのです。

だから、対面と同じやり方で、
“オンライン”で営業をしても
売れません,,,

品揃え戦略

じゃあ
オンラインで売る為には、
どうすればいいか？
安さや品ぞろえの豊富さをを一番の売りにしているメーカーは、価格の制約があるため素材を吟味できませんし、品揃えの豊富さを売りにしているメーカーはデザインを重要視するため、素材にあまりこだわらない傾向にあります。

品揃えには縦売向き商品とリテール向き商品があります。

【縦売り向き商品】とは、品番を絞って幅広い客層に支持される商品群を在庫を積んで販売することにむいている商品です。

【リテール商品】とは、店舗の品ぞろえの幅を多くして、お客様に品揃えの豊富さをアピールする商品です。特にデザイン性の強い

商品がこれにあたります。

縦売り商品は、深く販売していくために商品のデザイン性はシンプルですが、素材等に力をいれている商品が多いです。

あとはメーカーにこの商品の特徴の「エビデンス」はありますかと聞いてください。

きちんとしたメーカーはユニクロのように公的な専門機関で試験をして合格した「証拠」を持っています。

これをもっているメーカーは信頼でき、信用できるメーカーといえるのではないでしょうか。

ここまでブログを読んでいただきありがとございました。

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