ちょっと想像してみてください。

あなたは頭が割れるような頭痛に襲われています。

台所にある薬箱を開けて
半分使った錠剤やクリーム、
ビタミン剤が並ぶ中をくまなく探したものの
その甲斐もなく、頭痛薬がない事に気づきました。

切羽詰まったあなたは痛みを和らげてくれる
頭痛薬を求めて、近くの薬局に飛んでいく。

こんな時。

価格を気にしているでしょうか？
あちこち見て回って、別の薬局では同じ薬を
もっと安く買えるか確かめようという気になりますか？
ネットで探して3日後に届く安い薬を購入するでしょうか？

おそらくならないと思います。

あなたは今、痛くてたまらず、
すぐにそれを和らげる必要があるからです。

仮に、頭痛薬が通常の2倍や3倍の価格であっても
その薬を購入するのではないでしょうか。

さて、このストーリーから
何を学ぶのか？

それは、、、

「私たちは苦しんでいる時、
　通常のショッピングの仕方を放棄する。」

ということです。

これは、「マーケティング戦略」で
紹介されている内容。

通常の買い物をするとき、私たちは
安いものを探したりメリットを比較したりして
買うかどうか？を決めています。

・こっちの方が安いかな？
・こっちの方がお得じゃないか？
・こちらの方が色々使えるのでは・
などなど、、、

それが、便利かどうか？
他にも使えるかどうか？
どんな機能があるのか？
など、機能・メリットを
比較して購入しています。

しかし、悩みが深い時や
問題が深刻な時は、違う行動を取ります。

・切羽詰まった問題に直面した時
・眠れないくらい不安になる障害が現れた時
・痛みに我慢できないくらいシンドイ時

問題が深刻な時は商品を買うとき
「機能がどうか？メリットは？」
という風に考えるのではなく
「これは、悩みの解決をしてくれるのか？」
と考えるわけです。

実際、頭が痛くて割れそうな時
薬を探して思うのは
「安いのないかな〜」
ではなく
「これ、スグ痛み取れるか？」
ってことですよね。

むしろ、痛みが強ければ強いほど
「安い」商品は効かないのでは？
って思ったりもしますよね。
（実際に、風邪で体のしんどさが酷い時
高いの買ったら治るんじゃないか？と思って
いつもより高級な薬や食材に手を出したことが
あるんじゃないでしょうか？）

つまり、痛みがある人はその痛みの解消ができるか？
という視点で商品やサービスを見ています。

しかし、多くの人は、商品やサービスを販売するとき
痛み・問題にアピールするのではなく
メリットや機能をアピールしていると
実践1ページ・マーケティング戦略の著者は言います。

目の前に困っている人がいるのに
・この商品の良さは〜〜
・このサービスにはこんな所にこだわっていて〜〜
・安くて品質が良いんですよ。
などなど、お客さんが求めてないことに対して
アピールしてしまっているんです。

マーケティング戦略によると
===
昨日やメリットを売り込むのは
せっかくの見込客をプライスショッパー
（あなたの商品を価格だけが勝負の
コモディティ商品として見る人）
に変えてしまう1番の悪手だ
===
と言っています。

お客さんが必要としているのは
機能やメリットではなく悩みの解消です。

悩みを解決してくれるなら
価格への抵抗感はなくなり
顧客の満足度もはるかに上がります。

商品を売るときは
機能やメリットではなく
悩みの解決をアピールしよう。

あなたの商品は、、、
・顧客のどんな問題を解決する？
・どんな悩みを解消してくれる？
・どんな不満から解放してくれる？

ぜひ考えてみてくださいね。