事務所で仕事をしているとき
従業員から「これって、やった方が良いですか？」
という質問をよく貰います。

どの部門でも
従業員から「これってやった方が良いですか？」
「これやろうと思ってるんですけど、どう思いますか？」
という質問はどこでも聞かれるんです。

回答としては「やった方が良いと思います。」
と答えることが多いんです。

なぜなら、やってみないとわからない事が大半で
やろうとしていること自体は間違っていないと思うからです。

なので、質問の内容にはよるんですが
多くの場合「やった方が良いです。やりましょう」と伝えます。

しかし、実際に「やった方が良いですよ」と伝えて
実践する人は感覚的には2割です。

本人が「やりたいんですけど、どう思いますか？」
と聞いているけど、確認後に行動に移す人は2割。

逆に言えば、8割の人は、やった方が良いってことは
頭ではわかってるけど、行動できない人がほとんどってことです。

その8割の人が悪いとか、そういう話ではなくて
そもそもなんで行動できないのか？って原因を知れば
少しでも多くの人が「やりたいけど、なかなかできない」という問題を
解決できるんじゃないかなと思って、今日のメルマガを書きました。

そもそも、やりたいって思ってるけど、できない。
やった方が良いって思ってるのに、行動できないのはなんででしょうか？

現状維持バイアスが新しい行動を阻害する

人間には現状維持バイアスというのが存在します。
簡単にいうと、今を変えたくないっていう力が働くって事です。

・新しい集客方法を試したいけど、今の集客方法を変えたくない。
・新しい職場に行きたいけど、今の仕事を変えたくない。
・新しく価格を変えたいけど、今までの値段を変えたくない。

といった形で、やりたいことはあるけど、今を変えたくない。
という力が働いてしまうんです。

・運動はしたほうがいいけど、運動しない今の状態を変えたくない。
・食事制限をした方が良いけど、我慢せずに好きなだけ食べられる今を変えたくない。
・もっとたくさん寝た方が良いけど、趣味の時間を減らすのはやりたくない。

という感じで、何かしら新しいことをするときに
現状維持バイアスは発生します。今を変えたくないって事です。

これは、商品を売るときも同じで
お客さんは現状維持バイアスを持っています。

あなたが、商品を提案しても
「今のやり方を変えたくない」
「今までの方法を続けたい」
という形で、あなたの商品を買わないってこともあるんです。

どうやってこの現状維持バイアスを変えるのか？
相手に現状維持をやめてもらって、行動を起こしてもらうのか？
の前に、そもそも現状維持バイアスってどんな時に起こっているのか？
を知れば、どう対処すればいいかわかるので、先に原因をお伝えすると、、、

現状維持バイアスを引き起こす4つの原因

心理学者のクリストファー・アンダーソンによると
現状維持バイアスを引き起こすのは4つ原因があると言っています。

1.安定を優先する傾向
2.変化に伴うコストへの懸念
3.選択の難しさ
4.公開や非難への恐れ

の4つだというのです。

1つ目.安定を優先する傾向

人は本能的に不確かなことを嫌います。
将来どうなるのか？今後がどうなるのか？この先の結果はどうなるか？
という決まっていない、不確かなことが嫌いな生き物です。

今の自分は、過去に自分が下した決定によって存在していて
その現状を気に入っている。なので、その気に入っている現状と
安定性を脅かす新しい情報があれば、すぐにそれをなんとかして否定しようとするんです。

よくあるのは、あなたの方法や、やり方を聞いて
「あ、私がやってる方法と似ていますね」とか
「よくある方法と同じですね」という形で
全く違うものだったとしても、似ている。
今の状態と同じだと思うことで
今を変えなくても良くしているということです。

新しい商品を購入して、どうなるかわからない、、、
ってよりも、今の現状が変わらないことで安定している。
という方を好むってことです。

2つ目.変化に伴うコストへの懸念

ほとんどの人は、今の状態を維持すれば
お金がかからないと考えています。
現状維持にかかるコストは営業予算に組み込まれていたり
すでにコストとして計上されていたりするわけです。
なので、あれこれ考えることはありません。

しかし、新しく変化を起こすとなると
今後発生するコストを全てイメージするんです。

例えば、現状、SNSで集客するために
ブログを毎日書いているとしましょう。
1日2時間かけて1記事を書いていると。
それで集客しようとしています。

ブログで集客していることに関しては
お金がかかってないと考えているわけです。
ですが、実際には、ブログを2時間かけて書いてるわけですから、
その分の時間＝お金はかかっているわけです。
しかし、それに気づいていません。

そこで、Facebook広告をやりましょう！というと
Facebook広告をやるには、アカウントの作成が必要で
広告費が必要で、広告を書くのも必要で、それを広告運用しないといけない、、、
という形で、新しいものに対しては、コストを明確にイメージするんです。

すると、これだけコストがかかるなら
変更せずに今のやり方を続けていけば
コストがかからないから、、、という理由で行動しないことになっているんです
（実際にはコストがかかっているにもかかわらず）。

3つ目.選択の難しさ

購入を決定するためにはお客さんは
吟味しなければいけない情報は膨大です。
値段だけではなく、機能がたくさんあるし、
デザインも違えば、メーカーも違う。
色んな情報が大量の中、色んな所が
それでも情報を大量に発信しています。

選択肢がたくさんあると、どれが良いのか？
迷った結果、どれも選ばないということになるんです。
混乱してしまって、行動できなくなるってことです。

4つ目.後悔や非難への恐れ

新しいことに取り組むとき、良いとは思いつつも
その新しい取り組みが上手くいかなかったらどうしよう、、、と思っている。

心の中で
「今のやり方は完璧じゃない。だけど、
少なくとも現状は維持できている。
新しい方法を試したら、今度こそダメになってしまうかも知れない」
というように、変化を行うことで後悔するんじゃないか？
ということを考えてしまうということ。

・こんなことをしたら、周りに笑われるんじゃないか？
・こんなことをして、失敗したら変に思われるんじゃないか？
・こんなことして、失敗したらどうしよう、、、
という起こってもいないことを心配しているんです。

行動を起こすなら、現状維持バイアスを崩そう！

人が行動しないのは、現状維持バイアスを持っている。
そのバイアスの原因になるのが、今日紹介した4つです。

やりたいと思っているのにできないのは、、、
・新しいことをやるより、今の方法で良いのでは？と思う安定を優先する傾向
・新しいことを始めると大変なことが多いと思う変化に伴うコストへの懸念
・色んなやり方があるから、選択の難しさが発生
・試して失敗したらどうしようという後悔や非難への恐れ

がある。ということです。

これらの現状維持バイアスを崩してあげれば
人は行動できるようになるでしょう。

その現状バイアスを崩すには、メッセージを使うことで解決することができます。

では、どんなメッセージを伝えれば良いのか？

編集後記

当社の今期の売上は昨年より、伸びる見込みです。
これもお客様のおかげです。
ほんとにありがとうございます。
しかし、円安や物流経路の問題で利益は昨年より低くなる見込みです。
この問題を社員に発表しました。
そこで「利は元にあり」ということで、仕入れ値を下げることとなりました。
これが決まったのは、半年以上前です。
しかし、半年たった現在でも進んでいません。
当然コロナ禍ということも原因の一つではありますが。
まさしく現状維持バイアスです。
さて当社は課題を解決できるでしょうか。
ここで私はみんなにあるメッセージを伝えました。
「チャレンジ！」
「できた！できない！ではなく、チャレンジしよう。」と