異業種ではどんなWEB販売をしているのかを調べるため、最近は潜入調査を行っています。

潜入といっても、普通に商品を売られることを体験してるだけなのですが、今日は、その潜入調査で学んだことについて、シェアして行こうと思います。

今、当社ではOEM受注件数を増やすために新規取引先の開拓を行っていますが、なかなかうまくいっていません。

コンサルタント、コーチ、士業などの専門知識を扱う方から、OEM、リフォーム、住宅販売、システム販売など高額商品を扱う方まで使える売り方です。

実際に、海外ではメソッドとして成り立っている方法なのですが、実際に日本で使われているのか？

実践してる人はいるのか？日本ではどのように、この商品が売られているのか？などを調べるために、自分自身がお客さんとして、販売されるのを体験してきました。

どんな商品を売られる体験をしたのか？というと、技術習得についてです。

うちではOEM受注という、お客様のオリジナル商品を作るサービスを提供していますが、僕が体験したのは、「システムを作る技術」をどうやって売っているのか？を潜入してきました。

どうやって売っているのか？

どのようにシステムを作る技術を売っているのか？を調べてみると、大体は、LPを作って、個別相談にきてもらうというものでした。

個別相談に申し込みをしてもらって、個別相談の中で商品の説明をして、商品を販売する。と言う流れです。

実際に、僕もGoogleで検索して、出てきた広告をクリックして、LPをみて、個別相談に申し込みをしました。

日程を決めて申し込みをすると、すぐにメールボックスに申し込みの連絡と、注意事項が書いてありました。

その日程に合わせて、無料の個別相談に参加。1時間くらいの無料相談だったのですが、何も知識を無しで参加するのは、

よくないと思って、色々周辺情報については調べておきました。

個別相談を受ける会社は、ある程度売れてる会 社で、割と有名な会社だったので、どんな売り方をしてくるのか？ってのを楽しみにしていました。

販売してる商品も決して安くないサービスだったので、どうやって売ってくるのかな？とウキウキしてたんです。

いざ、個別相談に参加したのですが、、、結果は購入に至りませんでした。

もちろん、購入するために参加したわけではなく、調査を目的にしたので買わなかったのですが、個別面談の時に「欲しい！」と言う感情も生まれなかったのです。

ちなみに、僕自身、調査しにいって商品を買ったという経験は結構あります。

どうやって売ってるのかな〜？って興味本位で行ったら、最終的にそこの商品を購入して帰ってきたみたいな。笑

ただ、今回は、全然欲しいという感情もなく、買おうと言う気持ちにもならなかったんですね。なんでか？ってのを考えてみたんですが、、、

専門知識を素人は判断できない

実際に、面談をしてみると、営業の人に商品やサービスの内容について色々と教えてもらったんですが、専門的な知識が多くて、よくわからん状態でした。

ある程度軽く学んではみたんですけど、全然よくわからん。

こういう所は大事で、ここは意味がないですよ。的な感じで、色々と教えてくれはしたんですけど、

難しい話が多くて、しかも商品やサービスの話ばかりで、欲しいって感じになりませんでした。

個別相談をしていて、売れないって人の中には、同じように間違った売り方をしているんじゃないかなと。

売り方というか、そもそも商品についての特性について、理解していないのではないかな？と思ったんですね。

それが、専門知識について素人は判断ができな い。と言うことです。

いくら、売り手に専門知識があったとしても、その知識があるのかどうか？正しいのかどうか？を買い手のお客さんはわからないわけです。

僕も、今回無料相談を受けたのですが、その人が知識があるかどうか？正しいことを言ってるかどうか？なんてのは、正直よくわかりません。

そもそもの知識が無いので、その知識に対しての価値がよくわからないんですよね。

士業のこと知らないのに、担当してる士業の人が専門知識について詳しいかどうかわからないですよね？

投資のこと知らないのに、投資を教えてく れる人の知識が、業界で詳しい人なのかどうかわからないですよね？

体の仕組みを知らないのに、体を治療してくれる人の知識が、業界で詳しい人なのかどうか？ってわからないですよね。

つまり、実際にサービスを受ける前段階で、その人の知識が優れているかどうか？サービスが優れているのかど うか？ってのは判断ができないわけです。

なぜなら、その専門知識について、顧客はほとんど知らないからです。

じゃあ、何で判断するのか？っていうと、、、

初回セッションの良し悪し

で決まるってわけです。

なぜなら、最初のセッションでしか、判断する所がないからです。

その人ができる人なのか？サービスが優れてるのかどうか？は、サービスを受けるまでわかりません。

でも、サービスを受ける前にお金を払わないといけないわけですから、実際にどこで判断するのか？っていうと、最初にあった時のセッションです。

僕の場合だと、無料相談がよかったか悪かったか？によって、商品がいいか悪いか？について判断しているわけです。

これって、商品を買うときによくありますよね。

営業マンがいい人だから、その商品もいいだろうと思って購入するとか、逆に営業マンが 悪いから、その商品は悪いと思って買わないとか。

いい商品だから購入するってよりは、その商品を売ってる人を見て、売ってる過程をみて、商品がいいか悪いか？ってのを判断していることの方が多いってことなんです。

つまり、専門的な商品やサービスを扱っている場合は、商品・サービスの良し悪しで購入を決められてるのではなく、最初の売り方、接し方で良し悪しが決まっていると言うことです。

どれだけいい商品・サービスを作っても、その良さを判断するのは、買ったあとしかわかりません。

でも、お客さんがお金を払うのは、買う時、商品を使う前段階ですから、使う前に「いいな」って思ってもらわなければ、商品が売れないわけですよね。

売り方が大事

どれだけいい商品、サービスも、売り方が悪ければ売れません。なぜなら、その商品の良さを知るためには、商品を買わないといけないわけですから。

お客さんが買うのは、専門知識ではなく、その商品の売り方です。

どうやって売っているのか？商品に価値があると思ったら、使ってなくても購入します。

売り手の専門知識が多くても、お客さんはわからない。

では、あなたはどうやって商品を売りますか？どのようにすれば、あなたから購入したいと思ってくれるでしょうか？

ぜひ、考えてみてくださいね。

編集後記

本日も最後までコラムを読んでいただきましてありがとうございます。

商品・サービスの良し悪しで購入を決められてるのではなく、最初の売り方、接し方で良し悪しが決まっている。

意外でした。

そういえば以前もリピーターになるかどうかは買い物体験が影響しているという話をしたことを思い出しました。

専門用語をできる限りなくし、相手の土俵に降りてあげて、また相手の話をしっかりまず聞くことがとても重要ですね。

お客様は自分の困りごとを解決したいので、困りごとをまずしっかり理解できるまで話を聞いたり質問したりすることで

お客様は販売員に好感をもっていただき、良い買い物体験ができたと満足が行きます。