キーエンスと言えば、年収が高いで有名ですが(2021年度の平均年収は1752万円)、その年収が高い要因として言われているのが営業方法。

もちろん、商品力が優れているのもあるのですが、営業方法が優れているというので有名です。

かなり体育会系の営業みたいですが、緻密に計算された提案と、素早い対応で顧客を獲得し、囲い込んでいる。という話を以前から聞いていました。

雑誌でもちょくちょく、そういう特集が組まれていたりするのですが、その本質的な部分。コアなところはあまり明かされていませんでした。

最近ではYouTubeでキーエンスで働いていた元社員が、営業方法を公開してたり、学んだことをアウトプットしている機会が多いのですが、営業のキモの部分が見えなかったんです。

書店をウロウロしていると（週に2回くらいは書店でウロウロして、売れてる本が何か？などみてます）、「営業で大切なことはキーエンスで学んだ」という帯が書いてる書籍があったんですね。

著者の経歴を見てみると、キーエンスがまだ小さい時から営業をしていて、18年間はキーエン スにいたということが書いてあったんです。

ですから、何か秘密があるんじゃないか？ここでは、色んな話が聞けるんじゃないか？って思って、購入して、読んでみました。

そこに書いてあった大事なことは、マーケティングでも共通して言えることだったんです。

その答えを話す前に、ちょっと考えて欲しいのですが。営業で大事なことってなんでしょうか？商品を売るときに営業が大事にしないといけないこと。

何をするべきでしょうか？営業したことある人なら、耳にタコができるくらい聞いたことがあることだと思います。それは、、、

相手の話を聞くこと

なにを当たり前のこと言ってるんだ？って思われるかもしれないんですが、これには深い話がありまして、、、相手の話を聞けと言われると、

自分は聞いてるって思いがちなんですが、思ったより聞けてないことがほとんどです。人間はどうしても自分の話がしたい生き物なので、

商品を販売するときは、相手の話を聞いてる時間よりも、自分の話をしてる時間の方が長かったり、商品の話をしてる時間が長かったりします。

売れない人ほど、自分の話ばかり、商品の話ばかりしてしまうんです。じゃあ、逆に売れてる人は何して るのか？っていうと、相手の話を聞いている。

お客さんの話を聞く。お客さんに質問して、お客さんが困っていることだったり、悩んでいることを聞いている。実際に、キーエンスでも大事なのは、お客さんの話を聞くってことみたいです。

こんな当たり前なことって思うかもしれないんですが、思ったより出来てないことが多いんです。実際に聞けてるか？お客さんの話を聞いてるか？っていうテストをしてみるとわかります。

　•あなたのお客さんは今、どんなことに困っていますか？

　•あなたのお客さんは将来どうなりたいと思って いますか？

　•あなたのお客さんが、あなた以外の商品で検討 してるものはありますか？

　•あなたの商品を使うお客さんはどんなふうに商 品を使っていますか？

　•あなたのお客さんはどんなビジネスをしていま すか？何歳ですか？家族はいますか？

　•なんでそのビジネスを始めようと思ったのでしょうか？

　•お客さんがあなたのことを知ったきっかけは何 ですか？

この質問に答えることができるのであれば、あなたはお客さんの話を聞いていると思いますし、きっと商品を売る方法も色々思い付いていると思います。

一方で、この質問に答えられないのであれば、まだお客さんの話を聞きたりてないのかもしれません。

話を聞くっていうことなのですが、話を聞くというより、マインドセットとして持って欲しいことがあります。それは

相手を相手以上に知る

ということです。お客さんをお客さん以上に知ることが商品を売るのにつながってきます。

というのも、お客さん自身が自分のことについてあまり理解していないことがほとんどです。

悩みはなんですか？どんなことに困っていますか？と質問しても、あまりちゃんとした回答が帰ってくることはなく、なんとなくといった答えしかありません。

そこで、色々と深堀の質問をしていくんですが、そうすると、本当の問題だったり、悩みが出てくるんです。

例えば、料理が出来ない人がいたとしましょう。その人の悩みを聞いたら「料理が出来ないこと」「やり方がわからない」っていう話 が出てくるのですが、

本当の問題はやり方がわからない以外が多いんですね。ちょっと話を聞いてみると、料理をするときに、どの順番で作ればいいかわからないとか、

どんな道具を使ったらいいかわからないとか、出てくるんですけど、これらは、ぶっちゃけネットで調べたら解決できますよね。

調べたら解決できるのに、なぜか料理が出来ない。なんでだろうか？と。

それで、料理をやったことがあるのか？何か料理に対してのイメージがあるか？とか料理したいけど、出来ない時って、どんな時ですか？とか聞いていくんですね。

すると、料理を作って過去に美味しくないって言われたことがある。だから、料理を作れないんです。。。みたいな話が出てきたとしましょう。

そうすれば、料理のやり方をいくら教えたところで、料理が出来ないわけです。料理を作ったら喜んでもらえる。ってことを知らない限りは、料理をやろうと思わない。

料理を作ってみようって思わないわけですよね。料理を作るときのマインドブロック的なものが働いているんです。

でも、これって、実際にお客さんに聞かないとわからないじゃないですか？料理を教えている人からしたら、

「いや、美味しくな いって1回言われたくらいで何言ってんだ？」って思うかもしれませんが、お客さんは、その経験が原因で、料理が出来ないってなってるんです。

相手の視点で考える

マーケティングを考える時も同じで、相手がどんなふうに困っているのか？何で悩んでいるのか？行動できない理由は何か？という相手を知ることが、

商品を売るときに重要になってきます。なぜなら、相手がどんなことに困っているか？相手が買う理由、

買わない理由を知ることができれば、どう販売すればいいか？が明確になりますからね。

すごく当たり前な話ではあるんですが、商品を売る上で最も重要なことでもあるので、ぜひあなたも「顧客を知る」ということを意識してみてください。

顧客を知る上で最も簡単で、効果が高いものは、顧客リサーチというもので、1対1でお客さんとzoom や対面で話することです。

1時間くらい時間をとってもらって、実際に話を聞いてみると、色んな発見がありますよ。

僕も、月に2回くらいはお客さんと対面で話する機会がありますが、毎回大きな発見があります。

1人では思いつかなかったことや、気づけなかったことを、教えてくれるんです。

経験的にですが、その話をベースに商品を売ってみると、高い確率で販売に成功することが多いです。

ぜひ、あなたも「顧客を知ること」に、取り組んでみてくださいね。

編集後記

本日も最後までコラムを読んでいただきましてありがとうございます。

製品を企画や販売を行う上でとても重要な話でした。

営業だと対企業のようなイメージがありますが、顧客は個人の場合もありますし、法人の場合もあります。

我々はどちらにしろ、販売や営業に慣れてしまい、こちらから相手への一方方向の情報提供がルーティーンになっていませんか。

より詳しく相手を知ることはとても重要です。自社の商品価値にも気が付きます。

つまり販売した後も情報収集は続きます。

弊社の商品部は顧客情報の収集に力を入れており、顧客のLTVは95％を超えています。

小売業の流れはまずは商品選定です。この時仕入れ先の安定は、大きく売り上げに影響します。

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