僕たちは、毎日のように広告を書き、セールスレターを作って商品を販売しています。

部下を育成することも増えているのですが、その中でも「広告を書いて早く成果を出す人」と「なかなか成果が出ない人」が居ます。

本人はとても努力しているのですが、大きな差が出ることがよくあるんです。

学歴とかはあまり関係なく、売れるのが早い人と、なかなか売れない人がいるんです。

実際に広告を書いたものをフィードバックしたりするのですが 、売れるのが早い人は、フィードバックの内容は細かい所を修正して、あとは試してみよう。

という感じなのですが、売れない人は「そもそもこれは違うね」という感じで、お客さんが買わない広告を作っているんです。

じゃあ、その人がセンスが無いのか？っていうと、そういうわけでもなく。

勉強していないってわけでもありません。

むしろ、色々勉強もしているし、知識は多かったりする。

でも、なかなか商品が売れない。

何が違うのでしょうか？これまでに何人もメンバーをみてきて、あることが分かったのですが、それは、、、

顧客を知ってるかどうか？

売れる広告を書く人は顧客を知っているということです。

顧客は どんな人なのか？何に悩んでいるのか？

どういう風になりたいと思っているのか？

お客さんは商品をなぜ買っているのか？

どういう理由で購入しているのか？を知ってる。ということです。

例えば、、、佐藤さんって人は、不動産の仕事をしていて、新規のお客さんを獲得するのに困っていると。

獲得する所で困っているけど、もっと困っているのは、獲得した人に対してなかなか売れないってことです。

問い合わせは来るけど、そこから相談しても、結局は他社に乗り換えになってしまって相談しただけで損になる。

なんとか、問い合わせから成約に繋げたいけど、どうすれば良いかわからない 。

というような、具体的にお客さんのイメージができるんです。

具体的なイメージができる、実在するお客さんなので、このお客さんに向けて、

自分の商品を提案するのであれば、「何を」伝えてあげれば良いのか？がわかるわけです。

佐藤さんに対して何を伝えてあげると良いのか？っていうと、問い合わせから成約するまでの方法を伝えてあげると良いわけですよね。

どうやったら成約するのか？成約に繋げるために何をすれば良いのか？

など、成約に繋がる話をすると、佐藤さんにとっては役に立つ話ですし、知りたい話になるわけですよね。

一方でお客さんを知らない場合は、誰に対して伝えるか？が決められないので、的外れはメッセージになってしまうのです。

お客さんが分からない状 態で、たくさん知識を増やしても、売れるメッセージを作るのは難しくなるばかりです。

お客さんを知らない人であれば、単価を上げる方法を伝えたり、交渉術を伝えてあげる話をしてしまうわけです。

こんな話をしても、佐藤さんには伝わりませんし、あまり求めていない話でもあるわけです。

イメージで言うと、売れない人はマネキンに商品を売ろうとしてる感じです。

マネキンに商品を売るならどうすればいいか？って考えてみると、、、ま、無理ですよね。

そもそもマネキンは商品を購入しませんし、感情もなければお金もない。

買うことが出来ない人に向けて、一生懸命、「どうやったら売れるのか？」を考えても、売れないわけです

（そもそも、購入しない人に売ろうとしてるわけなので）。

常に商品を購入するのは人間ですから、その人間に対して販売することを考える必要があるってことです。

その人間、つまりお客さんを知ってるか知らないか？ってのが、商品を売る上でとても重要になってくるんです。

あなたのお客さんは誰か？

誰に向けてのメッセージなのか？

なんでその人は商品を購入するのか？

どういう理由で購入するのか？

どんなシーンであなたの商品が必要になるのか？

あなたの商品を購入する人は誰で、なぜ購入するのか？

って所が明確になれば、売れる広告を作るのが簡単になるでしょう。

購入する理由が分かっているのであれば、その買う理由に合わせて、メッセージを作ってあげれば良いですからね。

あなたのお客さんは誰ですか？

経営者？だったとしたら、従業員はどれくらいいる？業種は何？どんな事に困っている？

会社員？だったら、何に困っている？どういう風になりたいと思っている？これまでにチャレンジしたけど、出来なかったことは何かある？

なんのためにあなたの商品を購入している？

痩せるため？筋肉をつけるため？体のメンテナンス？生産性を上げるため？

なんで、痩せる必要があるの？なんで、筋肉をつける理由があるの？なぜ体のメンテナンスをする？それをわざわざあなたの所でやる理由は何？

などなど、、、お客さんは誰で、なぜ購入しているのかを見つけて、広告を作っていくわけです。もしあなたが、今、パッとお客さんの事を考えてみて、思いつかないのであれば、、、

購入理由を顧客に聞く

ってことを是非やってみてください。

商品を購入したお客さんに対して

なんで購入したのか？理由は何か？

って所をぜひ聞いてみてください。

表面上の理由だけではなく、その奥深くにある理由まで聞けると、あなたが広告を作る、

商品を売るときに非常に役に立つと思います。

売り手自身が購入理由を考えると、ずれた理由になることが多いので、分からないのであれば、お客さんに聞いてみましょう。

購入する理由やヒントを教えてくれるでしょう。

もちろん、聞けば全てわかるってわけじゃないですが、なぜ購入しているのか？ってところは明確になってくると思います。

あなたのお客さんは誰ですか？なぜ、あなたの商品を購入しているのでしょうか？

編集後記

本日も最後までコラムを読んでいただきまして、ありがとうございます。

昨日日銀の黒田総裁が今年の物価上昇目標を2.3％に修正しました。

この急激な円安の状況を完全に容認しているスタンスですね。

これからあらゆる物の価格が上がっていくでしょう。

アパレル商品も例外ではありません。

値上りしてもお客様に買っていただくために、今一度自身のお客様について

分析してみてはいかがでしょうか。

また、自身はお客様に支持されているのでしょうか。

このところが明確になると値上げに挑戦できるかもしれません。