僕たちは、毎日のように広告を書き、セールスレターを作って商品を販売しています。

部下を育成することも増えているのですが、その中でも「広告を書いて早く成果を出す人」と「なかなか成果が出ない人」が居ます。

本人はとても努力しているのですが、大きな差が出ることがよくあるんです。

学歴とかはあまり関係なく、売れるのが早い人と、なかなか売れない人がいるんです。

実際に広告を書いたものをフィードバックしたりするのですが 、売れるのが早い人は、フィードバックの内容は細かい所を修正して、あとは試してみよう。

という感じなのですが、売れない人は「そもそもこれは違うね」という感じで、お客さんが買わない広告を作っているんです。

じゃあ、その人がセンスが無いのか？っていうと、そういうわけでもなく。

勉強していないってわけでもありません。

むしろ、色々勉強もしてする。

でも、なかなか商品が売れない。

何が違うのでしょうか？これまでに何人もメンバーをみてきて、あることが分かったのですが、それは、、、

顧客を知ってるかどうか？

売れる広告を書く人は顧客を知っているということです。

顧客は どんな人なのか？何に悩んでいるのか？

どういう風になりたいと思っているのか？

お客さんは商品をなぜ買っているのか？

どういう理由で購入しているのか？を知ってる。ということです。

例えば、、、佐藤さんって人は、不動産の仕事をしていて、新規のお客さんを獲得するのに困っていると。

獲得する所で困っているけど、もっと困っているのは、獲得した人に対してなかなか売れないってことです。

問い合わせは来るけど、そこから相談しても、結局は他社に乗り換えになってしまって相談しただけで損になる。

なんとか、問い合わせから成約に繋げたいけど、どうすれば良いかわからない 。

というような、具体的にお客さんのイメージができるんです。

具体的なイメージができる、実在するお客さんなので、このお客さんに向けて、

自分の商品を提案するのであれば、「何を」伝えてあげれば良いのか？がわかるわけです。

佐藤さんに対して何を伝えてあげると良いのか？っていうと、問い合わせから成約するまでの方法伝てげといけすね

どうやったら成約するのか？成約に繋げるために何をすれば良いのか？

など、成約に繋がる話をすると、佐藤さんにとっては役に立つ話ですし、知りたい話になるわけですよね。

一方でお客さんを知らない場合は、誰に対して伝えるか？が決められないので、的外れはメッセージになってしまうのです。

お客さんが分からない状 態で、たくさん知識を増やしても、売れるメッセージを作るのは難しくなるばかりです。

お客さんを知らない人であれば、単価を上げる方法を伝えたり、交渉術を伝えてあげる話をしてしまうわけです。

こんな話をしても、佐藤さんには伝わりませんし、あまり求めていない話でもあるわけです。

イージ言う、売ないはマキン商品売うしてる感じです。

マネキンに商品を売るならどうすればいいか？って考えてみると、、、ま、無理ですよね。

そもそもマネキンは商品を購入しませんし、感情もなければお金もない。

買うことが出来ない人に向けて、一生懸命、「どうやったら売れるのか？」を考えても、売れないわけです

（そもそも、購入しない人に売ろうとしてるわけなので）。

常に商品を購入するのは人間ですから、その人間に対して販売することを考える必要があるってことです。

その人間、つまりお客さんを知ってるか知らないか？ってのが、商品を売る上でとても重要になってくるんです。

あなのお客んは誰？

誰に向けてのメッセージなのか？

なんでその人は商品を購入するのか？

どういう理由で購入するのか？

どんなシーンであなたの商品が必要になるのか？

あなたの商品を購入する人は誰で、なぜ購入するのか？

って所が明確になれば、売れる広告を作るのが簡単になるでしょう。

購入する理由が分かっているのであれば、その買う理由に合わせて、メッセージを作ってあげれば良いですからね。

あなたのお客さんは誰ですか？

経営者？だったとしたら、従業員はどれくらいいる？業種は何？どんなに困っている？

会社員？だたら何にってい？どうう風にりたい思ってい？これまにチャレジしけど出来なかったことは何かある？

なんのためにあなたの商品を購入している？

痩せるため？筋肉をつけるため？体のメンテナンス？生産性を上げるため？

なんで、痩せる必要があるの？なんで、筋肉をつける理由があるの？なぜ体のメンテナンスをする？それをわざわざあなたの所でやる理由は何？

などなど、、、お客さんは誰で、なぜ購入しているのかを見つけて、広告を作っていくわけです。もしあなたが、今、パッとお客さんの事を考えてみて、思いつかないのであれば、、、

購入理由を顧客に聞く

てことを非やっててくださ。

商品を購入したお客さんに対して

なんで購入したのか？理由は何か？

って所をぜひ聞いてみてください。

表面上の理由だけではなく、その奥深くにある理由まで聞けると、あなたが広告を作る、

商品を売るときに非常に役に立つと思います。

売り手自身が購入理由を考えると、ずれた理由になることが多いので、分からないのであれば、お客さんに聞いてみましょう。

購入する理由やヒントを教えてくれるでしょう。

もちろん、聞けば全てわかるってわけじゃないですが、なぜ購入しているのか？ってところは明確になってくると思いす。

あなたのお客さんは誰ですか？なぜ、あなたの商品を購入しているのでしょうか？

編集後記

本日も最後までコラムを読んでいただきまして、ありがとうございます。

昨日日銀の黒田総裁が今年の物価上昇目標を2.3％に修正しました。

この急激な円安の状況を完全に容認しているスタンスですね。

これからあらゆる物の価格が上がっていくでしょう。

アパレル商品も例外ではありません。

値上りしてもお客様に買っていただくために、今一度自身のお客様について

分析してみてはいかがでしょうか。

また、自身はお客様に支持されているのでしょうか。

こところ明確になる値上げに挑できるかもれません。